株式会社ECコンサルカンパニー
年商1億円企業を1000社へ挑戦中！
年商1億円企業を1000社へ挑戦中！
ECサイトの、売上分析を考えている運営者に向けた記事になります。
分析が大事なのは分かっているけど、どこを注目するべきか分からない。
このような課題を抱えている運営者は、多く存在します。
解決するためには、注目すべきポイントを見定め、過去のデータを元に検証を行いましょう。
この記事では、具体的に見ていくポイントを解説していきます。
ECサイトの売上分析を行う際は、過去のデータを深く精査することとなります。
数字が苦手
分析＝敷居が高い
このような先入観を持たれる方は多いですが、データを上手く活用していくことが、売上アップにつながるポイントなんです。
売上分析といっても、小難しい数式が出てくる部分はごく一部です。
どのようにデータを活用するかにもよりますが、慣れればなんてことのない作業ばかりなんですね。
分析を上手くこなしていくコツは、難しく考えないことです。
考えるよりも先に、行動に移してみる。
この発想が大事だったりします。
なぜ売上分析は、過去のデータを見る必要があるんでしょうか。
データは、自サイトの傾向だと思ってください。
「何月にどの商品が何個売れたか」
この一行だけでも、色々な数値として表せるわけです。
結果を見て終わるだけでなく、
なぜこの月に売れたのか
なぜこの商品が売れたのか
なぜ●個売れたのか
こういった点を考えるために、数値と向き合う必要が出てくるでしょう。
では、次の項目から実際に分析すべきポイントを一つずつ挙げていきます。
あなたの運営するECサイトにおいて、一番ユーザーが訪れてくれているページはどれでしょうか。
どの経路で訪問してくれたのかアクセス解析を確認すると共に、理由を見つけて横展開していきましょう。
どの入り口から訪問してくれたのか。
これは主に下記の3つが代表的です。
広告からの流入
自然検索での流入
SNS経由での流入
一つずつ解説していきます。
特定の媒体にお金を払って、広告を出稿していた場合です。
一番訪問してもらえるページ＝一番広告予算を使っているページとなる傾向が強いですが、闇雲に広告を出していればアクセスが増えるという事ではありません。
ユーザーと媒体の親和性が高いことも関係していると思われます。
広告にかける予算が沢山ある場合は、他の推したい商品ページや記事にも、同じように横展開することが可能となります。
一度媒体を精査したり、出向しているバナーやテキストのクオリティも分析してみると良いでしょう。
自然検索というのは、ユーザーがGoogleやyahoo上で検索した時に、そのページが上位にヒットしていて、そこから自然に来訪してくれるパターンです。
特定のページを検索上位に表示させる対策をSEOと言いますが、ユーザーがよく検索するキーワードとページがマッチしている、競合数が少ない。
このような状況にハマっていれば、上位表示の難易度は下がります。
SEOは効果が出るまで時間もかかり、コツコツと対策を施す必要がありますが、広告費もかからないのでおススメの認知施策と言えるでしょう。
今上位表示されているページについては、どの辺がうまくいっている要因なのかを分析することで、他のページにも活かせることがあります。
SEOと同じく運用は無料で行えます。
上手に活用することで、多くのユーザーの目に留まり、そこからのアクセス数を伸ばす事も可能です。
ただ投稿してればいいかというと、そうではありません。
ユーザーにとって有益な内容を心がけることと、各SNSごとの特性を理解して、効率的にフォロワーを増やすことを意識するべきです。
SNSも使い方によっては非常に効果的な武器になるので、あまり注力していない方はこの機会に検討してみてください。
広告からの流入、自然検索での流入、SNSの流入と簡単に説明してきましたが、当たっている施策は他のページや商品にも反映させましょう。
そのための分析でもあり、時間をかけて数値を追うことで、見えてくるものがあります。
大きく売上を伸ばしているECサイトでは、この辺の作業にも時間を割いているものです。
過去のデータを元に、どの商品がどれぐらい売れているのかをまとめておきましょう。
・取り扱っている商品が少ない
・特定の商品のみに特化したECサイト
この形態のECサイトでも、分析できることは沢山あります。
・カラーバリエーションでは何色が一番売れているか
・何個セットが一番売れているか
なども、分析の材料となるんです。
なぜその商品が一番売れているのか分析してみましょう。
価格なのかブランドなのか、はたまたパッケージが目を引くからかもしれません。
紹介しているページも、どのボタンが多くクリックされているのか、購入される時間帯に規則性はあるかなど、発想次第で様々な仮説が立てられるようになります。
明らかに推しポイントがある商品なら、よりその魅力を伝えるにはどうしたらいいでしょうか。
売れている商品にはきちんと理由がありますので、他の商品にも活用することで売上もアップします。
例えばダイエット系の商品なら、購入するユーザーのニーズは「痩せたい」が根幹にあると言えます。
ニキビや肌荒れを改善したいユーザーなら、より良い美容液や化粧水を探していると思われます。
こういったユーザーの持つ悩みがニーズになり、売れている商品はそのニーズとマッチしていることになります。
売れている商品の紹介では、成分や容量、価格の説明などが多くのユーザーニーズマッチしていることが多いです。
このことから、ユーザーの目線に立って、
・どのような悩みを持っているのか
・どのような要望を持っているか
・求めてる価格帯はどの程度か
これらを分析してみましょう。
サイトに来訪してくれるユーザーのペルソナ設計を固めたり、ターゲット属性の情報を整理して、ピンポイントで訴求する様に心掛けましょう。
ECサイトの売上をアップさせるためには、長所を伸ばす以外に短所をつぶしていくことも必要です。
ここまでで紹介してきた項目は、主に前者になります。
ここからは、短所を分析して長所に変えていく施策を見ていきましょう。
サイト内で多くのユーザが離脱しているページがある場合、そのページの問題点を見つけましょう。
ECサイト用の分析ツールも色々なものがありますが、Googleアナリティクスでも十分です。
極端にユーザーが離れてしまうページがあれば、優先的に改善する必要があります。
まずは、各ページの数値を見て、問題となるページを見つけましょう。
ユーザーが離脱するのにも理由があります。
・求めている情報がなかった
・文字が読みにくかった
・どこから購入するか分かりづらい
こういった点が関連してきます。
運営者はサイトを毎日見ているので、感覚がマヒしてきますが、一見さんにとってはサイトのどこに何があるのかを一目で判別するのは難しいものです。
分析をもとに、最初は仮説を立ててみましょう。
その上で問題点のあたりをつけます。
改善するにあたっては、コンテンツを増やしたり減らしたり、ボタンの位置や色、大きさを変えたり。
やれることは沢山あるはずです。
問題のあるページを上から順に見ていき、ユーザーにとって分かりやすく使いやすいサイト作りを注力しましょう。
複数の商品を取り扱っているECサイトでは、売上別に商品をカテゴリー分けするのも効果があります。
分析しやすくなり、改善の優先順位が付けやすくなるんです。
売れている商品順に、3つのカテゴリーに分けてみましょう。
・Ａグループ＝売れている商品
・Bグループ＝そこそこ売れている商品
・Cグループ＝あまり売れていない商品
販売価格などは商品やジャンルで違ってくるので、売上の線引きは運営者ごとでお任せしたいと思います。
カテゴリー分けすることで、今後の施策の方向性も見えやすくなるはずです。
カテゴリー分けした商品群を見て、今後注力する商品を決めましょう。
・売れている商品をより伸ばすのか
・売れていない商品をテコ入れするのか
大体この二つの指針に分かれます。
仮に、全く売れていなくて推し商品でないページは、優先順位は低くなるはずです。
逆に、最も推したい商品がイマイチ伸び悩んでいる様であれば、最優先で改善する必要が出てくるでしょう。
最終的な目標として、多くのページがCからAになるようにするべきです。
Bも同じですね。
分析、検証を行った上で成功したノウハウを、Aグループ以外の商品にも適用させましょう。
これらの工程を、コツコツと続けることで、確実にECサイトでの売上はアップするはずです。
顧客データが潤沢にある場合は、ユーザー属性別でカテゴリー分けしてみましょう。
ここでのカテゴリーは、
・未購入客カテゴリー
・購入した顧客カテゴリー
・リピーターカテゴリー
となります。
多くの訪問者がいるのに、購入に至ってない人数が多い場合は、サイト内に問題があると仮説を立てられます。
訪問した後離脱している可能性が高く、上手く改善すれば購入カテゴリー、リピーターカテゴリーに入れられそうなユーザー層です。
サイト内の導線や、レコメンドする商品ジャンル、ボタンの位置や色などコンテンツを見直して訴求しましょう。
購入したことはあるが、まだリピーターに至っていない顧客層です。
再度来訪してもらうためにリマーケティング広告を出稿したり、限定セールやキャンペーンなど、改めて認知を促しましょう。
購入した直後に、レコメンドツールにて関連商品をおすすめすることも効果的です。
サイトを気に入ってもらって、何度も来訪してくれることを心がけましょう。
リピータのユーザー層に向けては、大きく何かを改善することはあまりないでしょう。
行うべきは、顧客単価を上げる施策となります。
レコメンドツールを用いるのもそうですし、コスメ系の商品であればお得セットの販売なども検討して見ると良いと思います。
また、過去行ったセールやキャンペーンを、リピーターのユーザーに向けて宣伝するのも、おすすめの施策となります。
今回は分析を元に行う施策の概要を説明してきました。
下記はECサイトの売上をアップさせるために、必須となる項目です。
一部かぶってくる内容もありますが、大きくはこの3つを検証し、成果につなげましょう。
サイトにユーザーを呼び込む事は、売上に繋がる第一歩となります。
まだ広告を出稿していない方は新たに検討してみたり、SEOに注力して長期的にサイトパワーを上げるのも施策の内の一つでしょう。
サイトを作っただけでは、ほぼアクセスは伸びません。
過去のデータを元に、どの様な手法でどこから手を付けるのか。
最初に着手する点を決めてしまいましょう。
どのECサイトにも共通して言えることですが、ユーザービリティは意識しましょう。
ユーサビリティとは、ユーザーにとっての利便性です。
サイト内の導線を整え分かりやすくしたり、目に留まる位置にバナーを設置するなど、親切なサイト作りを心がけましょう。
一つのページに、情報が多すぎてもいけません。
特に購入に至る商品詳細や、お申込みぺージはスッキリさせましょう。
これは離脱率を抑えることにもつながります。
カゴ落ちのユーザーを少なくすることを心がけ、簡潔に購入に至るプロセスを作って提供する様にするべきです。
ユーザビリティを改善することで、購買率(CVR)も高くなるはずです。
それと別で、購買率を上げるには手前の段階と整合性を持たせるようにしましょう。
バナー広告を踏んだユーザーに購入を促すには、そのバナーデザインとサイトデザインが違っていると離脱に繋がります。
・色味やフォントをそろえる
・バナーと同じ商品ページに着地させる
・サイト名が分かるようにする
こういった細かい点も注力することで、CVRを伸ばすことが出来ます。
今現在離脱に悩んでいる運営者は、この整合性は見直してみる価値がありますよ。
購買率の改善は、ゴールもなくこの先ずっと改善が続く項目となります。
色々なデータや数値をもとに、常に意識するようにしましょう。
分析を活かすためには、効果的なノウハウを身につけましょう。
弊社で行っているオンライン講座「ECヒーローズ」でも、売上に関するノウハウを学ぶことが可能です。
分析に関するスキルの他に、デザイン、ライティング、SEOの知見も身に着ける事ができます。
まずはECサイトを正しく運営してくスキルを身に着けるために、ご自身に投資してみてください。
身に着いたノウハウやスキルは、唯一無二の一生モノの宝となるでしょう。
それを元に、月商1,000万円を達成するための講座です。
まだお申込みするか踏ん切りがつかない方には、無料体験入学もご用意しております。
第1回の講座、オンライングループ講習が無料で体験できますので、お気になった方は気軽にご連絡を！
詳細は下記のリンクよりどうぞ！
